Buyer persona y SEO

Construir el buyer persona ideal se considera como el factor clave en las estrategias de marketing y ventas. Si desconoces por completo o tienes un leve conocimiento sobre el tema, te invito a leer esta guía, la más completa en español, con la que despejarás todas tus dudas. ¡Después de leerlo podrás crear el buyer persona ideal para tu negocio!

¿Qué es un buyer persona?

Muchas personas tienen la sumir los 5 puntos claves que diferencian el B2B del B2C:

• Venta del producto: el B2B se enfoca en demostrar las ventajas que puede ocasionar la compra del producto o servicio, mientras que en el B2C no es el objetivo principal.
• Lo racional frente a lo emocional: con el buyer persona B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, argumentando el por qué comprar. En el B2C se busca conectar emocionalmente con el cliente.
• El tipo de lenguaje: evidentemente, en el B2B el lenguaje será más técnico que en el B2C, debido a que la empresa compradora está especializada en el sector al cual pertenece el producto.
• Los tiempos de decisión: los consumidores masivos (B2C) son más compulsivos y las compras son rápidas, mientra que en el B2B la decisión puede demorarse.

¿Es lo mismo un buyer persona que un estudio de mercado?

Para tener una mejor definición de buyer persona es recomendable diferenciarlo de lo que es un estudio d

mpresas pueden costear los gastos que implican estos estudios; además, cada vez más empresas optan por la alternativa ágil.

Por el contrario, el buyer persona es una micro herramienta muy fácil y práctica de llevar a cabo, con un proceso de creación ágil y rápido que permite realizar modificaciones de manera sencilla cuando lo necesite.

Buyer persona y SEO

Conocer a tu buyer persona te garantiza conocer el tono en el que tienes que dirigirte al público. De este modo, estos dos conceptos se unen y convergen para dar el contenido más optimizado de todos porque, además de estar posicionado, está dirigido a un target concreto.

Más allá del SEO puramente técnico, las keywords deben ir dadas de acuerdo a los intereses del buyer persona de tu servicio. El fin de la búsqueda de palabras clave es la redacción de contenido que la gente quiera leer, pero si lo hacemos dirigido a un público que no es no nos servirá de nada.

Conocer a tu buyer persona te hará más fácil posicionarte en los motores de búsqueda.

¿Ves la importancia? Además, si lo que buscas son textos dinámicos y que no solo enseñen, sino que entretengan, también es imprescindible que se haga copywriting o lo que es lo mismo: un contenido de carácter creativo y publicitario.

Ejemplos de buyer persona

Beneficios de utilizar un buyer persona

Para saber cómo actúa, piensa y siente tu público debes realizar una investigación previa, porque comprender a los clientes es esencial para el negocio.

El buyer persona es imprescindible si quieres saber cómo actúa, piensa y siente tu público.

Saber qué contenido y productos crear y cómo hacer un seguimiento de los consumidores puede ayudarnos a lograr los objetivos que permitirán aumentar los ingresos y atraer tráfico a la web.

Pero no solo aporta eso, también te deja otros beneficios. Descúbrelos.

Focaliza y unifica la estrategia de marketing

Al identificarlo, logras crear un puente que unifica el departamento de marketing y el departamento de ventas. Su beneficio se percibe en que ambos equipos trabajarán para individuos con rasgos muy específicos y no perderán tiempo en personas con características que no se vinculan con tu servicio o producto.

Obtén respuestas concretas

Este es un gran beneficio que te permitirá enfocarte en lo que realmente es de tu interés, puesto que conocerás datos como:

• ¿Qué información quiere leer?
• ¿Qué busca y cómo lo hace?
• ¿Qué preocupaciones tiene?
• ¿Cuáles son sus objeciones frente a tu producto o servicio?
• ¿Por qué elige a tu competencia?

Con la información que obtengas puedes crear contenido de valor y enfocar tus campañas de marketing con mayor eficiencia.

Descubre los beneficios percibidos por tu cliente

Te resultará de gran ayuda dar a conocer y destacar los beneficios que tendrán los clientes con tu producto o servicio.

De igual forma, es importante que conozcas los beneficios que ellos perciben y el valor que estos le dan, pues este será el gancho con el que captarás su atención en un primer momento.

Crea un embudo de conversión más eficaz

Durante el proceso de compra también puedes obtener información sobre los intereses de tu cliente, lo que conlleva:

• Mejorar tu segmentación de marketing.
• Brindar a tu prospecto la información apropiada, en el instante adecuado.

De este modo, mejorarás a corto plazo los resultados de tu embudo de conversión.

Toma decisiones más eficientes

¿Tienes un presupuesto de marketing elevado? Puedes pasar al siguiente punto. Si no es así, y tu presupuesto es ajustado, siempre estarás pensando en cuánto invertir y dónde hacerlo.

Por eso, con la definición de un buyer persona lo tendrás más fácil. Con este encuadre de tu target podrás elegir las opciones más favorables y ahorrarte pérdidas innecesarias.

Comunícate mejor con tus prospectos

Cuando lo identificas, este te da a conocer el lenguaje que maneja, así como también sus problemas y necesidades.

¿Quieres un truco? Se le llama empatía y, pese a que puede parecer fácil, es el mejor recurso de ventas y quizás el más difícil de alcanzar.

Escoge los canales en los que está presente tu posible cliente

Hoy en día, hay tantas redes sociales y plataformas que pueden ofrecerte el perfil de tu buyer persona que para ello debes estudiar y analizar dónde socializan, cómo se comunican y por qué medio.

De esta forma, te podrás centrar en redes sociales específicas y aumentas las posibilidades de ventas.

Consigue un mayor impacto con tu marketing de contenidos

La premisa que debes tener clara es que el contenido que compartes debe ser relevante para la audiencia. En el marketing de contenidos debes aplicar estrategias que logren atrapar a un lead potencial, para que luego este se convierta en un cliente satisfecho.

Un estudio de la consultora Sirius Decisions desvela que “el mayor desafío en marketing de contenidos es lograr que los resultados sean relevantes para la audiencia”. Con el buyer persona identificado, podrás captar la atención solo de los lectores a los que te interesa llegar; de este modo, será más fácil convencerlos de que necesitan el servicio.

Incrementa tus conversiones de leads y clientes

Las estadísticas y estudios llevados a cabo por empresas dedicadas a la materia lo reflejan:

• “Las campañas de email marketing que utilizan buyer personas logran un 200% más de CTR” (MLT Creative) y “generan 18 veces más ingresos.” (Hubspot).
• “El marketing de contenidos basado en este arquetípo genera un 124% más de leads cualificados” (Skytap Case Study).

Consigue leads más cualificados

Si solo logras atraer audiencia que no son clientes potenciales para tu negocio, entonces estás perdiendo tiempo y esfuerzo.

Debes enfocarte en atraer al público que se identifique con tu producto o servicio. De este modo, tendrás unos leads sólidos y con posibilidades de convertirse en tu cliente.

Vende más y mejor

Sin ventas tu negocio no podrá avanzar. Para lograrlo, el buyer persona te impulsa a crear un mensaje dirigido específicamente para él, que logre atraer su atención e interés porque está escuchando y recibiendo aquello que precisamente estaba buscando.

Fideliza mejor a tus clientes

¿Cómo puedes hacerlo? Es muy sencillo: ofrece a tu cliente el servicio que necesita, un producto de calidad que lo sastifaga y que le haga volver siempre que necesite cubrir esta necesidad.

¿Por qué lo necesito?

Porque la creación de este supone un ahorro de tiempo y dinero, además de una mejora en la estrategia de marketing digital. Incluso hay estudios que lo certifican:

• La consultora SiriusDecisions (2014) ha comprobado que “el 66% no focalizan dichos contenidos en un Buyer persona”. La consultora ITSMA los cifró en un 44%.
• Para el 60% de estas empresas, “su gran desafío es que no conocen realmente a su cliente” y así lo han expresado explícitamente.

De nada sirve redactar contenido solo por el hecho de publicar “algo”. Para evitar esto, lo más conveniente es la planificación de contenidos en base al buyer persona ideal para tu empresa.

Cómo crear el tuyo

El primer punto a considerar es formular un grupo de preguntas que te ayudarán a conseguir los datos de tu cliente potencial, algunas de estas pueden ser:

• ¿Tienes tu target?
• ¿Qué les puedes ofrecer?
• ¿Qué producto debes ofrecer a cada segmento?
• ¿Cuál es tu ventaja respecto a los competidores?
• ¿Es mi producto claro?
• ¿Qué otros productos relacionados directa o indirectamente con los tuyos consumen?
• ¿Retos, deseos y motivaciones?
• ¿Qué maneras hay de llegar a los segmentos A, B o C? ¿Cuál es la mejor?
• ¿Qué redes sociales consume?
• ¿Qué tiempo dedica a las RRSS?
• ¿Qué momento del día dedica a las redes?
• ¿Qué canal es el más adecuado para llegar a ellos?
• ¿Qué contenido les resulta más interesante?
• ¿Qué destaca de su personalidad?
• ¿Cómo afronta las compras? Comportamiento ante ellas.

La metodología ideal sería que fueras respondiendo, una a una, a estas preguntas por cada buyer persona que hayas tenido.

¿Te parecen muchas? ¡Tranquil@! Puedes resumirlo en cuatro preguntas clave:

1. ¿Qué hace el cliente potencial?
2. ¿Qué necesita un cliente potencial?
3. ¿Por qué se preocupa?
4. ¿Cómo satisfacer su necesidad?

Variables de segmentación

Después de que hayas analizado estas preguntas debes establecer unos criterios de segmentación del público objetivo. Estos son:

• Sociodemográfico
• Personal
• Comportamiento online
• Comportamiento de compra

¿Cuáles son las 4 dimensiones que tiene un buen buyer persona?

En este apartado te explicamos qué dimensiones tiene un buyer persona y qué hacer con cada una de ellas.

Localización

En este punto de la investigación, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Dónde están los leads?
• ¿Cómo se informan de las soluciones a sus problemas?
• ¿Cómo se educan y forman para mejorar en el desarrollo de su trabajo en su realización personal?
• ¿Qué lugares frecuentan?
• ¿Cómo actúan en sociedad?

Si no puedes responder ninguna de esas preguntas, entonces es momento que vayas por esas respuestas. De nada sirve tener datos sobre sus gustos, prioridades, número de hijos, si no tienes idea de donde están tus clientes potenciales.

Para determinar esta información, verifica el tipo de búsqueda que hacen en Google, y de no encontrar nada allí, no te preocupes, es probable que tu audiencia no utilice internet para encontrar información.

Parece algo fuera de lo normal, ¿verdad? Vivimos en un mundo digitalizado pero existen ciertos nichos y temáticas donde los clientes no buscan información en Google, principalmente en el sector B2B.

Seguramente te estarás preguntando dónde buscan la información. Este tipo de consumidores participan en foros especializados o grupos en las redes sociales y de ahí sacan todos los datos, en ocasiones privados. Este es el principal motivo por lo que no aparecerá en los resultados de búsqueda de Google.

Hay otras personas que forman parte de asociaciones profesionales, asisten a ferias del sector es decir, buscan información offline.

En el primer caso, se recomienda ajustar las búsquedas en Google e incluye el término “foro” + la keyword en cuestión. En el segundo caso, solo es posible conseguir información sobre estas personas en bases de datos offline o en redes profesionales como LinkedIn.

Persuasión

Se efectúa con cada acción o actividad que tu buyer persona realiza. Habitualmente, consiste a todo lo que suponga un factor de conversión.

Algunas de estas acciones podrían ser:

• Que un internauta haga clic en tu anuncio en Google o en una red social (CTR).
• Que un lector o cliente responda a una encuesta o te proporcione feedback (Investigación de mercado).
• Que un usuario navegue por la web de tu negocio (User experience).
• Que un visitante se convierta en lead cuando se suscriba al boletín de tu empresa o te facilite datos de contacto por cualquier otro motivo (Generación de leads).
• Que un suscriptor haga clic sobre el enlace de un email enviado por ti (CTR).
• Que un lead avance por el embudo de conversión hasta ser cualificado por marketing (MQL) y por ventas (SQL), como cuando se registra en un webinar avanzado gratuito o solicita una demo o free trial del servicio (Cualificación de leads).
• Que un cliente renueve su servicio (fidelización) o contrate una versión superior del servicio o producto (upselling) o bien contrate un servicio complementario (crosselling).
• Que un cliente comparta un contenido (viral), participe en un concurso en una red social, o proporcione un testimonio de su experiencia utilizando tu producto o servicio (fidelización y credibilidad).

Para que un cliente realice alguna de las actividades mencionadas anteriormente, deberás persuadirle, y la mejor forma es conociendo sus motivaciones y objeciones.

En este caso debes determinar:

• ¿Factores que provocan la búsqueda de una solución?
• ¿Características del producto determinantes?
• ¿Objeciones, miedos y barreras que dificultan la decisión de compra?
• ¿Qué quiere lograr el cliente?
• ¿Cómo persuadir?

Los Pain Points

En marketing, se llama pain point o puntos de dolor a los problemas, retos, preocupaciones, curiosidades, intereses o motivaciones que tiene tus usuarios y que podrían resolverse gracias a tu producto o servicio. Por eso se consideran imprescindibles, pues de no tenerlos sería casi imposible llegar a los clientes.

Al identificar los pain points de los clientes sabrás la motivación que los impulsa a realizar una determinada búsqueda, para después realizar una compra. En caso contrario, de no conocer los puntos de dolor, será difícil llegar a ellos y probablemente ignorarán tus campañas.

Los pain points son los problemas o necesidades que tienen tus usuarios.

Por consiguiente, identificar los pain points de tu buyer persona será decisivo para:

• Empatizar con tu público objetivo y conocer sus problemas.
• Redactar el texto de tu página web y landing de captación y venta.
• Utilizar copys atractivos.
• Establecer una buena estrategia de contenidos.
• Ofrecer soluciones y evitar objeciones.
• Establecer una base sólida para tu oferta de servicios.

Debemos tener presente, que los pain point de los buyer persona son diferentes, así como lo son los clientes. Incluso hay personas que no saben cual es su problema o pain point, lo que podría dificultar las acciones de marketing que deseas hacer. Sin embargo, hay distintas formas de localizar los puntos de dolor de tu buyer persona.

Para encontrar los diferentes puntos de dolor de tu buyer persona podrías realizar lo siguiente:

• Forma a tu personal del departamento de ventas, si lo tienes, para que puedan detectar y comprender las motivaciones y deseos de tus clientes. Ellos son los primeros en tener contacto con los clientes, sácale provecho.
• Haz encuestas online a los clientes habituales y a los potenciales.
• Entrevista a tus clientes con el fin de indagar sobre sus problemas y motivaciones.
• Las RRSS pueden ser un gran aliado para detectar los problemas que tu público consigue en tu producto o servicio. Igualmente, indaga en los pain points de tu competencia, estos podrían ser exactamente iguales que los tuyos.

Si detectas un pain point potente, es decir, un punto de dolor al que nadie le presta atención, podrías encontrar en él una buena oportunidad de negocio, un nicho atractivo. Por ello, mantente atento y activo en la búsqueda.

Un pain point al que nadie le presta atención puede ser una oportunidad de negocio.

Una vez hecho esto, podrías utilizar Search Console para saber por qué palabras clave te encuentran los usuarios. Tan fácil como ir a tu panel y seleccionar “Rendimiento”.

Esto te permite, además de comprobar las keywwords, descubrir los clics que tienes, las impresiones, el CTR y la posición de esta palabra clave.

¿Qué necesito saber sobre mi buyer persona?

Cuando entramos en una web buscando solucionar un problema o responder una pregunta nos gusta la sensación de que nos hablen a nosotros mismos. Para ello se debe manejar el mismo lenguaje que el buyer persona; de esta manera, le ofreces lo que necesita y le hacer ver que tu producto es ideal para su problema.

Sin embargo, también depende de la temática y del tipo de especialización que tenga dicha información. Para ella, es necesario que sepas a quién te diriges, cuales son sus gustos, inclinaciones y que tipo de comportamiento online tiene, entre otros datos.

Algunos datos que debes conocer son:

• Quién: ¿Hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Cuáles son sus ingresos? ¿Nivel educativo? ¿Hijos?
• Qué: ¿Qué quiere tener? ¿Por qué se preocupa? ¿Webs de preferencia? ¿Qué lee? ¿RRSS? ¿Qué es para él importante en la vida? ¿Qué motiva sus decisiones?
• Por qué: ¿Qué técnica uso con este cliente? ¿Por qué sí compra en la competencia y aquí no?
• Dónde: ¿Dónde va? ¿Cómo encuentra a la competencia? ¿Dónde encuentra información sobre tu servicio?

Los datos que arrojen estas preguntas te servirán para trabajar sobre ellos y, así, atraerás el buyer persona ideal para tu negocio. En el caso de tener diferentes tipos de clientes, debes hacer estas preguntas para cada tipo, con el propósito de no mezclarlos y satisfacer los puntos de dolor de cada uno.

Fases de creación

Como hemos dicho anteriormente, los buyer persona se crean a partir de la investigación exhaustiva de datos, evidentemente reales, y que pertenezcan a un grupo de personas que tienen interés objetivo en tus productos o servicios.

Preparación

Antes de comenzar a ejecutar las diferentes etapas de este proceso, debes prepararte para garantizar un buen resultado. Ocúpate de tener todas las herramientas e instrumentos que seguramente vas a necesitar.

Reúne las herramientas

Elige todas las herramientas adecuadas que puede ayudarte en ahorrar tiempo y dinero durante el proceso.

Selecciona las preguntas

Formula las preguntas en función de las respuestas que quieres obtener adaptándolas a tu sector. Debes considerar si tu negocio es B2B o B2C, ya que los factores de toma de decisión son diferentes.

Concierta las entrevistas con tus clientes

Lo ideal sería entrevistar a aquellos clientes que son los más rentables de tu negocio. Sin embargo, también aportaría gran valor entrevistar a aquellos que no generan tanta rentabilidad.

Tu buyer persona debe estar enfocado a tus mejores clientes, reales o potenciales, según sea tu caso. De esta manera, tus estrategias de marketing, el desarrollo de tu producto y el mensaje de ventas los atraerá. Por otro lado, es recomendable conocer esos factores que atraen a clientes menos interesantes para tu negocio.

Recopila la información directa

Se refiere a la recaudación de datos obtenidos directamente de tus clientes. En este caso, se trata de la principal fuente de información, lo que hará que la información sea fiable y los datos representativos y muy útiles para tu empresa.

¿Cómo realizar entrevistas a tus clientes?

Existen innumerables formas de entrevistar a alguien; sin embargo, por metodología solo hay dos y estas son:

1. Entrevistador – entrevistado o entrevistas en profundidad: estas se aconsejan si tu negocio es B2B o si ofreces un servicio bastante personalizado.
2. Entrevistas con un grupo focal/de discusión: estas se aplican si el negocio vende un solo producto a miles de personas.

Además, es importante que sepas que cuando se trata de un buyer persona, lo mejor es que la entrevista tenga un enfoque cualitativo, es decir, que parezca más una conversación que una entrevista.

Por otro lado, es importante dejar constancia de que toda la información recopilada durante la entrevista es confidencial y no será compartida con terceras personas. Esto hará que tus clientes se sientan cómodos y en confianza.

Como comentamos antes, hay muchas formas de hacer entrevistas. En este punto, destaca el hecho de que las tecnologías han cambiado la forma de entrevistarse con alguien pues ahora, además de en persona, también se pueden hacer entrevistas vía telefónica y online.

Hay diversidad de opiniones sobre esto, pero en general la mejor opción de entrevista es la personal y in situ. De este modo se pueden recopilar más datos, como por ejemplo las reacciones físicas y los gestos que hace el entrevistado.

Entrevistar a tus clientes te facilitará el perfil del buyer persona.

Contenido de la entrevista

Establecer el contenido de la entrevista es principalmente uno de los puntos más delicados de la investigación. Por ello, es importante que centres las cuestiones en aquello que deseas conocer.

• Cómo eligen el producto que van a comprar. ¿Qué factores le influyen?
• Qué uso le dan al producto.
• ¿Cambia su vida el producto? ¿Qué beneficios le aporta?

Encuestas online

Las encuestas en línea te brindan la posibilidad de estar al tanto de cualquier actualización o cambio que tenga tu buyer persona. El secreto está en elegir un recurso que sea fiable, versátil y con gran capacidad para enfrentar el volumen de audiencia de tu web de negocio, y que además te permita un fácil acceso a los datos obtenidos.

Recopila la información secundaria

Esta información indirecta o secundaria se obtiene de terceras personas y no directamente de tus clientes. Por ello, debes ser precavido y no confiar por completo en su veracidad.

Aprende de la experiencia de tu propio equipo

Usa la información que recauda el equipo comercial o de ventas de tu negocio, si es que lo tienes. Si es que sí, reúnete con tu equipo o realízales una entrevista individual y hazles preguntas para conocer el estado de tu empresa.

• ¿Tienen dudas, quejas o comentarios?
• ¿Por qué no compran los clientes? Excusas frecuentes.
• ¿Qué tipo de clientes son rentables?

De ser posible, pide a tu equipo que recuerden frases específicas dichas por tus clientes, ya que estas revelarían información útil.

Otra opción es utilizar el contenido o las acciones que se realizan en cada fase del embudo de conversión, siempre y cuando este cuente con la correcta definición. De lo contrario, no respondería a las necesidades reales de tu buyer persona, y por consiguiente la información sería errónea.

Investigación en redes sociales, blogs y foros

Actualmente, las redes sociales y todo el mundo online se han convertido en un escaparate que puede o dar muy buenos resultados o hundir un proyecto. Por eso, es imprescindible que conozcas la web, a los clientes y que aprendas de los errores de la competencia.

Hoy en día, existe una gran variedad de herramientas de pago para las distintas redes sociales que ofrecen análisis profundos sobre el comportamiento de tus seguidores, como por ejemplo: LinkedIn Sales Navigator, Followerwonk o Socialbakers.

En cuanto a los foros y blogs, solo tienes que indagar en los hilos de conversación de estos. Los diferentes títulos te proveerán información interesante sobre tu buyer persona.

Herramientas analíticas para datos demográficos

Una herramienta muy útil es Google Analytics, ya que te brinda información demográfica sobre la audiencia que acude a la web de tu negocio o empresa.

La segunda herramienta gratuita para extraer dichos datos demográficos de tu audiencia en línea es Quantcast. Con respecto a la red social Facebook, si tienes ya una audiencia específica puedes utilizar Facebook Audience Insights, y para Twitter cuentas con Twitter Analytics, las cuales reflejan los datos demográficos y distintos datos de interés.

El poder de las herramientas analíticas online y el lead intelligence

Algunas de las herramientas que realizan este seguimiento son Crazy Egg o Hotjar. Luego llegaron los Heats map y grabaciones de videos, con los que se puede conocer con más detalle todo el comportamiento del usuario en la web, comenzando desde donde viene esa persona hasta donde va luego de salir de nuestro sitio web.

Continuando con la evolución, llega el Marketing Automation. Gracias a las herramientas que provee es posible realizar un seguimiento más personalizado de las actividades de cada uno de los suscriptores. Por ejemplo: qué contenido leen y descargan y que perfil social tienen.

A estas acciones se les conoce como Lead Intelligence, y en principio se utiliza para optimizar las conversiones, es decir, para identificar el momento perfecto en el que hacer una propuesta de venta.

Benchmarking: estudio de la competencia

En la mayoría de las veces se le da un mal uso a este estudio porque solo estudia lo que hace la competencia en vez de estudiar lo que hacen los clientes de la competencia.

El error radica en que nos dedicamos a imitar a nuestros competidores e ignoramos que el 80% de ellos son un fracaso. Para evitarlo, debemos indagar qué hacen ese 20% de la competencia que le funciona y tiene éxito. Para obtener esa información también hay herramientas como: Quicksprout, Buzzsumo y Ahrefs.

Crea la plantilla para generar el buyer persona

Con todas las respuestas y datos podrás hacerte a la idea de los puntos comunes que tienen los consumidores de tu servicio o producto.

Seguro que encontrarás frases y expresiones hechas por tus clientes que son iguales o muy parecidas. Es importante que también las incluyas en la plantilla y no las descartes, ya que con esto le darás realismo y naturalidad a tu buyer persona.

Después de haber recopilado, analizado y filtrado todos los datos e información, llega el momento de crear la historia de tu buyer persona. No es necesario que sea un relato perfecto, lo más importante es incluir los siguientes aspectos:

• Punto de partida: de dónde sale tu buyer persona.
• Desafío: por qué busca el servicio o producto que ofrecer
• Objeciones: cuáles son las dificultades y objeciones que tiene para comprar tu producto o contratar tu servicio.
• Éxito: qué beneficios le reporta la compra o la adquisición de tu servicio o producto.

Una vez analizados, recopilados y filtrados los datos, puedes realizar el perfil de tu buyer.

Extraer conclusiones

Para finalizar, aplica las conclusiones a las que hayas llegado en cada uno de los elementos del buyer persona.

Target

Incorpora todos los factores demográficos, estilo de vida y la rutina laboral de tu buyer persona y que forme parte para el desarrollo y la presentación del producto o servicio de tu empresa, de igual forma para crear el contenido y el mensaje de marketing.

Uso del producto y fidelización

Es el momento de adaptar tu producto y dar soluciones a las necesidades de tu buyer persona.

• ¿Qué funciones no usan?
• ¿Falta algo que si estuviera se usaría?
• ¿Qué quejas o comentarios hay?

Localización

Preséntate donde tu buyer persona acuda con frecuencia buscando información de su interés.

• ¿Usa grupos o foros para estar al tanto de la actualidad?
• ¿Qué tipo de publicaciones lee?
• ¿Busca información en los buscadores como Google? Crea contenidos y posiciónalos.
• ¿Acude a ferias de su sector? Monta tu stand en esas ferias.

Persuasión / Conversión

Adapta tus estrategias de marketing y ventas, así como también todo el contenido que creas, a las preferencias y características de tu buyer persona y configura tu embudo de conversión al proceso de compra de este.

• ¿Compra de manera impulsiva? Ten preparada una propuesta de venta inmediata, ventas sucesivas (upsellings) y (ventas cruzadas) crossellings.
• ¿Reflexiona antes de comprar? Envía contenidos educativos progresivamente hasta que la decisión de compra ya haya madurado.

La regla 4/3/2/20/12

De acuerdo a las circunstancias y características de tu negocio, podrías formular y aplicar una especie de principios básicos que te guíe durante el proceso de creación de tu buyer persona.

Si deseas tener un concepto amplio deberás estudiar y analizar las 4 dimensiones de tu buyer persona que mencionamos con anterioridad. Otro aspecto que deberás incluir son las 3 categorías del buyer persona.

El siguiente factor que debes considerar durante la creación del buyer persona es las 2 facetas básicas que caracterizan la vida del buyer persona.

Ahora, añadimos el 20% de la información disponible a esta especie de principio básico. Y por último, dedica 12 meses de estudio continuo.

Algunos de los métodos que puedes utilizar para observar a tus clientes son:

• Encuestas por email.
• Formularios online.
• Comprobar las tendencias de búsqueda o comentarios en redes sociales.

Herramientas para crear el buyer persona

Ya te hemos contado cómo hacerlo, ahora solo necesitas las herramientas y el conocimiento para hacerlo. Confeccionar este arquetipo es el punto de partida, tómatelo en serio y verás los beneficios que eso reporta para tu empresa.

Investigación de mercado

Indagar y averiguar datos significativos de tus clientes es uno de los puntos más importantes en la creación del buyer persona. Si conocemos por qué los usuarios vienen a nosotros y cómo llegan, podremos saber datos concretos sobre sus hábitos que hasta ahora desconocíamos. ¿Cómo podemos hacerlo? Fácil:

Entrevistas personales

En este caso, deberás grabar todo la información. Mantén una escucha activa, concéntrate en escuchar y entender a tu cliente; de igual forma, mantén contacto visual con el propósito de crear un vínculo de confianza entre ambos.

Entrevista online

Es una opción si tanto tú como el entrevistado contáis con buena conexión de Internet. Hay dos opciones económicas: Skype y Hangouts, las cuales te dan la opción de realizar llamadas telefónicas.

Skype tiene varias herramientas de grabación sugeridas; por otro lado, Hangouts se graba automáticamente, aunque no es una herramienta muy fiable.

Herramientas para realizar encuestas online

Actualmente existe una amplia oferta de encuestas online. Hay algunas que son gratuitas y otras que no; y algunas tienen condiciones de uso más favorables que otras.

Lo cierto es que si cuentas con herramientas de marketing automation, seguro que ya incluirán generadores de encuestas y formularios, por lo tanto, no necesitarás otro servicio de encuestas.

Entre las más recomendadas están:

• Google Forms: te ofrece encuestas ilimitadas a encuestados ilimitados. Además, te permite la recolección de datos en Google Spreadsheets, la posibilidad de añadir tu logo, imágenes o vídeos, ramificación de preguntas, descarte lógico de preguntas, integración de las encuestas en los emails y la website, y no hace falta que los encuestados tengan una cuenta de gmail.
• Survey Monkey: la versión gratuita te ofrece 15 tipos de preguntas, 10 preguntas por encuesta, hasta 100 encuestados y plantillas con diseños sencillos.
• Typeform: se enfoca en el diseño de las encuestas y su versión gratuita ofrece preguntas ilimitadas, encuestados ilimitados, plantillas y diseños personalizables, exportación de datos básicos, integración en tu website, etc.

Herramientas para realizar encuestas furtivas

Se denomina de esta forma a las encuestas que se hacen cuando un usuario o potencial cliente no lleva a cabo una acción que deseamos o la conversión que esperábamos.

Estas encuestas se activan cuando un visitante va a salir de la web sin finalizar el proceso de conversión, por ello, también se les conoce como “Exit Surveys” o “Intercept Surveys”.

Su objetivo es el de obtener un rápido feedback de porque no realizó una acción específica. Para estas encuestas también hay variedad en oferta, entre las cuales destacan:

• Qualaroo: es una compañía que crea soluciones para ayudar a las empresas a conocer lo que quiere la gente, lo que supone un aumento en las conversiones.
• Smart Survey: es una herramienta de encuesta digital que ayuda a crear los cuestionarios y a analizarlos.
• Web Engage: es una aplicación que ayuda a las empresas a crear campañas personalizadas con el fin de atraer a los usuarios. Esto lo logra a través de notificaciones push, mensajes en la aplicación, SMS o correos electrónicos.
• Ometrics: es una herramienta que sirve para recopilar datos sobre los clientes.
• Pop Survey: sirve para crear cuestionarios en línea. Además, también se utiliza para la distribución de la misma y el análisis posterior de los datos recopilados.

Herramientas para extraer datos demográficos

Estos datos son un aspecto clásico pero muy relevante para los negocios de B2B. De cualquier forma, es muy sencillo hoy en día acceder a este tipo de información.

A continuación nombraremos algunos de los recursos más utilizados:

Datos demográficos de los visitantes de tu web

• Google Analytics.
• Quantcast.

De tu lista de suscriptores

Estas herramientas te las ofrece el email marketing y marketing automation, los que reflejan un alto volumen de datos:

• Tower D@ta.

Datos demográficos generales

• Planificador de keywords de la Red Display de Google.
• Google Insights.
• INE.

Datos demográficos de las redes sociales

• Facebook Insights.
• Followerwonk.
• Audiense.
• Demographics Pro.

Herramientas online para crear un buyer persona

Para la creación de los perfiles de tu buyer persona puedes usar herramientas online que simplifican esta labor. Con solo cargar los datos que recogiste anteriormente y puedes ajustar los templates a tus necesidades.

• Make my persona

Se trata de una nueva adaptación del servicio de encuestas online “Typeform”. Te ofrece al final del proceso una plantilla con todos los datos ingresados. Para ello, debes elegir una imagen, debes responder a 17 preguntas referentes al buyer persona y finalmente te envían la plantilla a tu correo electrónico en el formato Word con estos apartados: background, learning, job role, challenges, goals y preferences. Cabe destacar que está en inglés.

• Personapp

Es una aplicación gratuita. Te da la ventaja de poder modificar los proyectos que vayas realizando cuantas veces te sea necesario. Además, tiene tutoriales para que te guíes.

• Up, close and persona

Cuentas con un cuestionario de 34 apartados donde deberás responder a 3 bloques de información: definición del buyer persona, definición de su empresa e identificación del problema y tu solución.

Es una herramienta que se centra al ámbito B2B, es bastante minuciosa y te guía con consejos de gran ayuda. A diferencia de la herramienta anterior, aquí no podrás guardar tu proyecto para modificarlo cuando quieras.

• Xtensio

Es una herramienta bastante amplia y de gran ayuda para emprendedores. No solo te ofrece crear buyer personas, sino que también puedes plasmar tus ideas de proyectos online.

Errores comunes que debes evitar

Es bastante frecuente que cometamos errores al crear nuestro buyer persona y es algo que a todos nos pasa en su momento. Sin embargo, es momento de dejar de cometer estos errores que a continuación te explico:

Analizar solo el embudo

El primer error es iniciar el estudio a partir de TOFU, es decir el “Top of the funnel”, lo que en español se traduciría a la fase inicial del embudo de conversión. En esta etapa el futuro cliente se da cuenta de que tiene un problema o necesidad y empieza a buscar una solución, lo que también se conoce como fase awareness.

Por otro lado, los expertos señalan que lo más recomendable es estudiar cada una de las fases del embudo de conversión o proceso de compra. Esto con el objetivo de identificar qué mensaje brindar en cada etapa. Para esto, la solución es aplicar el marketing relacional, que consiste en indagar sobre los tópicos que son de interés para ese buyer persona. Si no entiendes bien cómo puedes hacer esto, puedes contratar un SEO que te ayude a hacerlo.

Inventarse los detalles del buyer persona

Invertir en horas, días y hasta semanas en crear un buyer persona ficticio, elaborado de la información que maneja el departamento de ventas y de marketing, será una gran pérdida que te traerá solo resultados negativos.

Para evitar este error, lo más sencillo y práctico es entrevistar a tu cliente. Debes hablar con ellos y conocerlos. Entrevista tanto a clientes pasados como actuales.

Hacer ingeniería inversa

No puedes crear un producto o servicio en base a suposiciones de a quién le puede ser útil o a quién podría interesarle. Seguramente piensas en que tu producto es magnífico y tendrá una gran aceptación, pero recuerda que el valor que perciben las personas puede ser completamente opuesto a tu creencia.

Obsesionarse con los detalles irrelevantes

A lo largo de la creación del buyer persona encontrarás muchos detalles que serán irrelevantes para lo que deseas lograr. Un ejemplo de ello es: en el campo de B2B, el sexo del buyer persona tiene menor importancia que en el B2C. Para ser más específico, si tu producto es un software para nómina, el sexo del usuario o cliente es indistinto.

La solución para este error es priorizar la información. Para recopilar información hay distintas maneras de hacerlo. Sin embargo, para aprovechar el tiempo, céntrate en los siguientes enfoques:

• Iniciativas prioritarias: tradicionalmente a esto se le llama “puntos de dolor o “pain points”. Como ya mencionamos con anterioridad, son los problemas o necesidades de tu buyer persona.
• Factores de éxito: en resumen, se trata de los beneficios que percibe tu cliente cuando sus problemas han sido resueltos.
• Objeciones percibidas: se trata de todos aquellos defectos o desventajas que tu posible cliente encuentra en tu producto. Debes distinguirlos para luego solventar esas objeciones.
• Buyer’s Journey: debes conocer dónde y cómo busca soluciones tu buyer persona y de qué manera va descartando hasta elegir una.
• Criterios de decisión: son los factores o beneficios que hacen a tu cliente elegir tu producto y no el de la competencia. Podrían ser: los precios, reputación, ventajas, etc.

No hacer análisis cualitativo

Estas cometiendo un error cuando solo enfocas tus entrevistas en clientes con los que nunca has tenido problemas. Al hacerlo estás sesgando los resultados del estudio, llevándolos a una determinada dirección antes de finalizar la investigación.

Para no caer en esto, utiliza muestras variadas de los clientes.

Ceñirte solo a los clientes reales y actuales

Si es posible, invita a formar parte de este proceso a aquellos clientes que en algún momento rechazaron tus productos.

Entrevista a esos clientes, identifícalos y realízales encuestas para conocer sus motivos; de este modo lograrás entender los problemas que tiene tu producto con el público.

Crear demasiados buyer personas

Es una situación recurrente principalmente en el sector B2B y ocurre cuando el departamento de marketing nota lo siguiente: primero, hay personas con perfiles demográficos diversos que se relacionan con tu contenido y hasta realizan compras, y por otra parte, hay clientes o buyer’s company de diferentes sectores.

Cuando tienes muchos buyer persona tu contenido y mensajes de marketing no están centrados en cada uno. Por consiguiente, no hay nada que logre identificarte. Debes distinguir el target market del buyer persona y disminuir lo más que puedas la cantidad de arquetipos.

Confundir al buyer persona con el cliente favorito

Evita hacer una copia exacta de un cliente específico de tu negocio y convertirlo en tu buyer persona. Este es un error de novat@ y para evitarlo debes hacer un análisis cuantitativo en donde entrevistes a, al menos, un 20% de tus clientes.

Ten en cuenta que este porcentaje no es por capricho, recuerda que el 20% es el porcentaje que representa la totalidad, como explicamos anteriormente.

¿Cómo puedo crear uno si aún no tengo clientes?

Ya hemos mencionado que no puedes crear tu buyer persona en base a suposiciones o creencias sin ninguna base o estudio. Por lo tanto, con los siguientes métodos podrás hacerlo aun si no tienes clientes:

Investigación de mercado

Aplicando esta metodología puedes conseguir una gran cantidad de datos, tanto cuantitativos como cualitativos, que te proporcionarán la información que necesitas.

Luego, define la población que vas a estudiar en base al producto que ofrecerás. Fija el tamaño de la muestra y después elige la técnica para recolectar los datos. Lo siguiente será analizar todos los datos que recogiste y finalmente podrás crear tu buyer persona.

Estudio con base de contactos

Es un método bastante similar a la investigación de mercado, lo que hace diferente este recurso es que trabajarás utilizando tu base de leads.

Partiendo de esto, tienes lo necesario para llevar a cabo un estudio de la misma manera que en una investigación de mercado.

Estudio de Google Analytics

En el caso de que cuentes con un blog, utiliza esta herramienta que nos brinda Google. Gracias a ella puedes extraer datos del perfil de tus visitantes. De hecho, puedes usar esta herramienta aun cuando ya tengas tu buyer persona pues te ayudará a verificar los datos.

Tipos de buyer persona

Hay tres tipos de buyer persona que se agrupan de acuerdo a su participación en el proceso de compra:

Principal

Se trata de la persona que tiene el poder de tomar la decisión de compra y es el tipo con el que debes conectar. Hay negocios donde hay varios estereotipos diferentes, pero generalmente, cada negocio tiene un único buyer persona principal.

Secundario

Son el tipo de persona que de alguna manera logran influir en el buyer persona principal. Este caso podrían ser:

• Prescriptores: son figuras de autoridad que recomiendan el producto o servicio. Su opinión es decisiva y, a menudo, no es discutida.
• Los influencers y asesores: pueden causar un efecto positivo o negativo sobre la decisión de compra, puesto que su opinión es bastante respetada.
• Y, por último están los referrers: suelen limitarse a sugerir el producto o servicio, pero no tienen la capacidad de influir en las otras figuras.

Buyer persona negativo

Este tipo no representan consumidores inmediatos de tus servicios o productos actuales. Sin embargo, podrían acercarse por tu contenido o campaña de marketing.

Y adicionalmente, podrían ser aquellas personas que compran tus productos pero su consumo no resulta rentable. También se conocen como ”Anti- Buyer Persona”.

Según su mentalidad

Mike Schultz, presidente de Rain Group, clasifica los tipos de clientes según su mentalidad. Una lista de ocho tipos validados por la Universidad de Harvard y el MIT.

¿Puedes prescindir del buyer persona?

Toda venta lleva un proceso, por eso es necesario comprender al potencial comprador. Sin embargo, los emprendedores no lo ven tan claro y en ocasiones se plantean empezar sin esta figura. ¿Sabes cuáles son las excusas más típicas? Aquí te las enseñamos:

Excusas recurrentes

Estos son algunas de las excusas típicas que, según la consultora SiriusDecisions, dan las empresas a la hora de plantearse crear a su buyer persona.

Falta de recursos

Cuando creas una empresa e inviertes tus recursos en campañas de marketing, significa que tienes medios, el problema es cómo los inviertes.

Es un acto arriesgado el crear campañas de marketing sin conocer a quiénes va dirigida. Al conocer tu buyer persona tus estrategias de marketing y contenido serán mucho más eficientes.

Falta de tiempo

La prisa no es buena consejera para nadie. Entendemos que vender sea tu propósito máximo pero es mejor que hagas las cosas paso a paso y te centres en captar potenciales clientes o leads con reales probabilidades de que se conviertan en verdaderos clientes.

Aunque en un principio no lo veas así, el buyer persona te ahorrará mucho tiempo.

Falta de un proceso claro

Esta excusa nos sigue sorprendiendo. ¿Quién sabe hacer algo que nunca ha hecho? Pues eso, para muchas personas la creación de un buyer persona les resulta una tarea demasiado difícil de lograr y deciden no llevarla a cabo.

Por ello, es importante que busques la ayuda de agencias de investigación para que realicen un estudio de mercado.

Solo debes asegurarte de que esa empresa haga lo siguiente:

• La muestra analizada sea real de tus clientes o potenciales clientes.
• Tiene acceso y conocimientos de las herramientas para la creación de un buyer persona.
• Reflejan la realidad offline y online del mercado.

Si no te pueden probar que utilizan estos factores, lo mejor sería que tú mismo llevaras a cabo este estudio. De esta forma, te aseguras de que los resultados son genuinos en cuanto a lo que te interesa.

Sí, pero debes asumir los riesgos…

El buyer persona se considera un factor indispensable en el proceso de compras. Cuando las empresas deciden no incluir este modelo ponen en riesgo su reputación y sus ahorros.

Al identificar a tu cliente ideal te puedes permitir el desarrollo de nuevos productos, asi como tambien mantener en tu portafolio productos antiguos, ya que van en consonancia con tu buyer persona.

Conocer al buyer persona puede conseguir que mejores la relación con tus clientes.

Otro beneficio que te ofrece aplicar esta herramienta es que podrás conocer la relación del cliente con tus productos y así enfocar tus estrategias solo a ellos.

Sea cual sea el método que vayas a usar, crea tu buyer persona y no te la juegues. Esperamos que toda estos datos que hemos reunido para ti te sean de gran ayuda y te guíen durante el proceso de la creación de tu buyer persona. Si después de leer esto no te ha quedado claro, ¡puedes hablar directamente con nosotros!